保险业提档换道，看慧择逆周期生长的商业思考_每日快看

2023-06-07 13:40:40 来源：华尔街报道

对投资者而言，今年以来的挑战可谓一浪接一浪。地缘政治竞争带来的种种不利影响、通胀及美联储加息的持续冲击......在这个“没有什么是确定的”时代，究竟有什么行业还能符合“巴氏审美”？

众所周知，巴菲特有一个著名投资理论---保险是“永续的奶源提供者”。在2023年的巴菲特股东大会上，保险更是被提及59次之多的高频词。

几十年来，保险一直是伯克希尔的核心业务，不仅提供丰厚的营业利润，也为巴菲特的价值投资实践提供低成本的资金。伯克希尔的一季度财报显示，其经营利润80.65亿美元，同比增长12%，主要得益于保险业务大幅反弹，其中保险投资收入跃升68%至19.69亿美元。

(资料图)

在人口红利消失、市场需求快速切换的背景下，我国保险业进入降速转型、防控风险时期，从量到质的转换已成必选动作。面对逐渐深入的转型发展，塑造高势能品牌才能称雄长期赛道。这其中，笔者关注到专注长期险领域的慧择，也正不断朝着高势能品牌前进。

这方面，业绩是最好的例证。

数据显示，2023年一季度慧择保费、营收和盈利三大指标均实现双位数增长：总保费19.3亿元，环比增长33.4%；营收3亿元，环比增长15.7%；实现经调整净利润1841.4万，同比增长49.2%，环比增长30.3%；上调2023年全年经调整净利润指引至5000万元。

站在行业视角看，这几年保险业规模增速趋缓，呈现增收不增利的局面，而这家保险中介的“领头雁”却在严峻的市场大环境下保持着逆势增长的良好发展态势，持续发力用户深度经营和线上线下融合，与保险行业短期承压而长期趋于高质量发展同向。

消费者主权时代，企业一切的实践都离不开品牌本身，品牌的核心在于“用户”。值得注意的是，商业社会里任何一个新趋势的出现，往往都源于消费主体本身发生的改变。保险赛道亦是如此。

《长寿时代城市居民财富管理白皮书》显示，我国保险消费群体主要聚集于一线城市和新一线城市，合计份额过半。26—55岁人群是保险消费的主力军，占比达到33%，该年龄阶段覆盖了保险需求较大的家庭顶梁柱人群以及初为父母的青年人群。

与父母那代人相比，这届消费者买保险的路子“野”多了。他们知道自己想要什么，为什么要买这样的产品，会去网上搜索各种攻略。因此，新生代保险消费人群表现出来的特征是：对保险有着更加成熟、理性的认识。

而专业保险中介离客户更近，是站在离客户更近的立场提供服务。从客户角度来看，专业保险中介比保险公司的产品、代理人有天然的优势。

截至Q1，慧择累计投保客户870万，且规模还在不断增长，一季度长险投保客户平均年龄为33.9岁，在一季度长期险投保客户中，二线及以上城市占比66.2%。透过数据，慧择的主要用户群体为更具保险意识和消费能力弹性的年轻新兴中产，与保险消费的中坚力量画像高度一致。

作为专业保险中介，慧择一边为保险公司提供更年轻、更健康、更知道自己要什么的高价值保险客户，另一边则运用自身的专业优势，为这些客户提供专业的保险计划和风险管理方案。得益于双方的良性互动，慧择成为越来越多保险用户与保险公司的核心合作平台。以达尔文系列产品为例，复购率高达53.5%。

换而言之，未来保险行业最终的决战在于比拼为用户提供长期价值，谁能更好地为消费者提供更能满足他们需求的产品，谁就能成为战场中的胜利者，我们得以窥见慧择对消费者这一战场的独到理解。

落脚到产品维度，凭借对用户需求的深度洞察及市场变化的精准把握，慧择不断扩展产品矩阵，打通“全险种”布局战略的有效性，即从寿险和健康险到覆盖重疾、医疗、储蓄、意外四大类险种。在产品升级中，更着重强化了“老、青、少”三类人群的保障力度，以覆盖全生命周期的维度为消费者提供优质、全面、及时、个性化服务，双管齐下不断擦亮招牌。

不仅如此，基于专业经纪的定位，慧择着力与平安健康险等头部保司达成深度战略合作，领先市场提前布局，成功推出“达尔文”、“慧馨安”、“守卫者”、“金满意足”等众多爆款产品，触达普通消费者。

同时，通过真实而客观的市场回馈，更加精准地把握用户需求，优选、定制、改进原有产品。这样的产品体系设计，就是慧择以人为中心的差异化创新，也是稳定增长的根因所在。

不计成本的前期战略性研发投入，如今慧择已越过沼泽地，渐入佳境，平台核心经营壁垒持续稳固：一季度，长期险占总保费比例92.7%，已连续十四个季度占比高于90%，截至2月底的长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。

传统管理学中有个“木桶理论”，说的是水桶能装多少水取决于它最短的板子。但查理·芒格认为：“能取得大成就的企业和系统，没有一个是用木桶理论的。那些取胜的企业，往往是在最大化某个单一要素上，走到近乎荒谬的极端。”

其投资的可口可乐便是“长板理论”的个中翘楚。无论是早期的快速崛起，亦或是后期并购，可口可乐都专注做最擅长也是最核心的业务，靠着可乐这一核心产品建立起强大的品牌护城河。

在国内有这样的案例吗？慧择算是典型中的典型，长期发展中，慧择主张将服务优势长板加到无限长，做到极致使其成为绝对的优势。

眼下，游戏规则正在加速重写，以规模增长为导向、以短期销售业绩为核心的成长逻辑尽显疲态，“千人千面”的产品需求匹配仅是第一步，可感、有温度的后端服务环节日趋成为体现竞争差异化优势的第二战场、滩头阵地。

在这轮转变和升级中，能够把科技应用转化为服务体验的企业将获得长久的红利。向来以敢于改革、勇于改革而著称的慧择早已洞察这一时代趋势并落在实处，积极从技术中寻找服务供给增量的突破口，将数字化作为价值创造引擎，多措并举推动服务优化。

基于经营触点数据，慧择对客户进行了分层分类分群，并依托CRM系统实现对5大类客户群体的分层维护，通过AI运筹模型，以算法整合4大维度、18个客户需求指标，精准、场景化匹配客户需求，进而匹配差异化的客户权益和服务。

这只是慧择服务焕新升级的其中一环。在先进数字化技术的推动下，慧择线上服务模块趋于多元，涵盖顾问工作台系统、智能核保、理赔等多个业务环节和流程，朝着高质量发展之路稳步前进。

其中，顾问工作台系统是慧择借助数字化工具，深入赋能“收集客户需求—需求分析—方案规划—方案解读”等环节，以通俗易懂的语言和真实案例讲解，全面满足消费者不同的服务需求，分行业、分客群的个性化服务方案，带给客户不尽便利。

慧择精心打造的核保服务体系更是依靠自主研发的智能核保工具“星火系统”，打通核保前咨询、核保中预审、核保后分析及建议三大流程，通过“资深核保专家+自动化分析系统”精准判定客户的风险标签并进行针对性的分析解读，让用户切实享受到高时效、高价值、高科技的核保服务体验。截至2023年一季度末，该系统已辅助客户配置保险保障额度达5.34亿元。

保险行业有句话，“保险的口碑是赔出来的”。理赔，作为最不直接贡献收益的领地却成为了企业价值突破口的试验田，慧择一直在坚持做这件“难而正确的事”。

作为市场上最早的第三方理赔服务提供者，经历长期探索、发展，最终走向成熟期的慧择“小马理赔”显然走到了行业的前列。凭借着独立的理赔后台操作系统、客户端一站式在线理赔工具，慧择将原本冰冷的接报、调查、资料收集、回访等程序，赋予了更多的人文关怀和善意，让“温度”淌流在与用户交互的每一个环节里。

一家伟大的企业之所以伟大，在于其不断紧随行业变化，顺应时代和消费者需求，不断创新变革，为社会创造价值。

近些年来，随着大数据、人工智能、5G等新技术落地，保险业的运行方式和消费场景也都出现了巨大变化。《中国保险细分消费人群洞察白皮书》显示，单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求，“线上＋线下”融合路径更能提高保险产业链运营效率和客户体验。

慧择是中国最早取得保险网销资格的平台之一，传统的线上渠道已构建高质量运营竞争力。而在时代浪潮下，慧择选择了线下传统经营模式与线上业务深度融合的路径，达到相互促进的飞轮效应。

目前慧择已在深圳、合肥、成都等地拓展“保险新范式”模式，全国16个省市均配备拥有监管认可的销售资质的属地化服务团队，运营体系化、销售流程化、团队属地化的“三化”经营体系下，用户可以根据需求和偏好，自主选择在线上或线下的多个触点和终端享受服务。

保险其实是一个信任和托付，如果失去了信任，保险行业的根基就不复存在。从这一逻辑出发，行业对代理人在加强客户信任、拉进客户关系、洞察感知客户信息方面要有很清晰的认识和思考。

为此，慧择投入大量的人力和物力积极布局独代发展，探索“聚米业务模式”。作为慧择旗下品牌，聚米致力于成为优质代理人心目中“值得信赖的保险工作室服务平台”，为线下经纪人提供多样化发展道路，打造精英化服务团队，提升展业效率，推动行业职业化进程。

反之，代理人队伍就像毛细血管一样传递一线信息，反哺数据智能体系，让慧择精准获取当前市场、行业及客户需求的变化，定制化升级贴近市场趋势的产品和服务，激发用户真正的保险需求，实现保险业务闭环。

此外，考虑到慧择的市场地位及业务规模，2022年5月，深圳监管机构选择慧择参与中介机构监管数据标准化试点工作，协助推进检查分析（EAST）系统在中介领域的规范应用。通过数字化先发优势打造透明、中立的服务体系，慧择所有业务向监管实时、透明公开，强化与监管机构的数据交流，为保险业经营提供更良好的监管环境。

亚马逊创始人贝佐斯曾说：如果你做一件事，把眼光放到未来3年，和你同台竞技的人很多，但如果你的目光能放到未来7年，那么可以和你竞争的人就很少了。

事实上，以持久雁行飞越竞争、成功翻越山峦的，只有极少数企业。慧择归属这极少数，产品、服务正与用户需求，乃至产业升级形成一个强有力的正向循环。

在保险中介这条路上，可以预见的是，慧择将不断孵化出新服务、新产品、新业态、新动能，以数字化转型助推高质量发展，向上释放更高的成长性溢价，向下生长成中国经济复苏的根基，让更多的人受益于优质的保险产品与服务。

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