世界云计算巨头如何做好中国市场？对话亚马逊云科技倪殿令

2023-07-03 18:38:08 来源：雷科技

「今天我们正身处一个历史的洪流，一个巨变的十字路口。生成式AI让人工智能技术完全破圈，带来了机器学习被大规模采用的历史转折点。它正在掀起新一轮的科技革命，为人类带来前所未有的颠覆性、革命性和史诗级的影响，远超出我们今天的想象。这场革命波及的范围、深度和广度，可能只有互联网的爆发能与之相比。」

在6月27日举办的2023亚马逊云科技中国峰会上，亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊在主题演讲中给予了生成式AI极高的评价。亚马逊云科技推出Amazon Bedrock，帮助企业灵活选择适合自己的模型，更容易地构建应用，并保证数据安全和隐私。

(相关资料图)

但对亚马逊云科技来说，另一个重要的命题始终是如何与合作伙伴一道实现客户的成功。在接受雷科技采访时，亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令表示，合作伙伴对亚马逊云科技的业务成长非常重要，他们认为亚马逊云科技、合作伙伴加起来等于客户的成功。

3+3战略带来了什么？

去年9月，亚马逊云科技正式发布了“3+3战略”，包括核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖三大举措，以及技术支撑、协同销售和人才培养三大底座。

对亚马逊云科技来说，合作伙伴是亚马逊云科技业务增长的引擎，是业务规模化、可持续发展的加速器。所以亚马逊云科技不断投入资源强化“3+3战略”，加速为合作伙伴赋能，同时促进合作伙伴之间的协作，助力合作伙伴实现业务增长和规模化发展，实现合力共赢。2022年，大中华区共有33家合作伙伴获得了新的能力认证。目前在大中华地区，已有超过90家合作伙伴，获得了160多项能力认证。

倪殿令认为，一个合作伙伴能力很强，第一是要懂云，在上云和云上的时候能力非常强。第二要懂行业，因为技术和行业都是随着时代的发展在不断变化。今年，亚马逊云科技还着重支持合作伙伴在大数据分析、人工智能/机器学习等领域重点发力，提升开发能力，充分挖掘数据价值。

而开发能力的提升，也意味着合作伙伴服务共有客户的能力会提升。「我们认为云上创新能力是合作伙伴必须具备的一个基本能力，懂云的应该都懂。」倪殿令说。

此外，亚马逊云科技表示还会持续投入ISV全成长路径（ISV Go-Big），进行行业细化深耕，发展更多ISV、IHV，构建高质量的行业解决方案，帮助客户实现业务的精细化运营、更好地获客，并洞察用户全生命成长周期的行为。

倪殿令解释称，这就像是游戏的玩家在不同的游戏章节里面，分析什么样的人喜欢去玩。再就是推广游戏的时候，游戏在构建、运行和增长等不同的阶段，不同的公司市场推广，这些数据要打通。亚马逊云科技在「游戏」构建、运行、增长的阶段有很多不同的ISV合作伙伴，通过软件的方式帮助找到相应的卖点给客户洞察。

而最终，亚马逊云科技希望把这些组织起来，给到最终真正的用户做好精细化运营、推动业务发展，能够帮助到他们成长。

亚马逊云科技、合作伙伴与客户的「三方共赢」

在本次中国峰会上，亚马逊云科技还分享了自己的“可持续发展伙伴计划”，谈到这一块的时候，倪殿令着重强调了亚马逊云科技、合作伙伴以及客户的「三方共赢」。

他举了中科创达的例子。中科创达作为亚马逊云科技的ISV，也是硬件路径的合作伙伴，在计算机视觉、智能工厂和计算路径方面有很多的合作。诚然，中科创达对产业的了解非常强，但对云端的技术没有那么了解。换言之，中科创达深度了解行业，但又需要有云的技术来赋能，亚马逊云科技则可以帮助它的客户发展。

按照介绍，双方已经成功地在感知类方面做了很多合作，在很多客户的产线方面都用了中科创达的解决方案。它可以通过边缘节点的、通过人工智能/机器学习把这些相应的计算机视觉的图像反馈回来。

另外还有冠闵，起步就是从云上的技术创新开始做MSP（托管服务提供商），云上能力非常强，可以帮助客户去研发相应的数据湖仓的解决方案。但冠闵上云的能力、获客的能力相对弱一点。过去几年，随着客户在安全合规、数据治理方面的需求增多，冠闵跟亚马逊云科技在协同的过程中，服务了很多客户。

注重长期主义，降低算力成本

不过作为合作伙伴，或许也会担心当自家的产品方案与亚马逊云科技推出的产品、解决方案存在利益冲突的时候。采访中我们就谈到一家提供亚马逊云服务中断预测的合作伙伴Spot IO，其就是建立在亚马逊云科技提供的脱敏资料上，帮助客户保证Spot实例不被中断，从而可以拿到一个非常低的价格来享受亚马逊云服务的云存储和计算资源。

但在倪殿令看来，合作伙伴利用本身的专业技能，站在客户的角度提供性价比的产品和解决方案，这是它的本事，也是非常正确的。虽然客户选择合作伙伴的解决方案，而不是亚马逊云科技，会让亚马逊云科技在本次交易的营收少一点。「但是我们更注重长期主义，我们认为服务好客户、赢得客户的信任是最大的成功。」

倪殿令还提到，自2006年以来，亚马逊云科技已累计降价129次，在提高客户工作负载性能的同时，让客户对云上成本可见，并帮助客户降低成本。

「让客户用到更好的云、性价比更好的云，我们是主动来做这件事情的。」他强调道，「Spot实例通过这些方式去购买，也是我们去鼓励合作伙伴利用他们的能力在上面赚取相应的利润，我认为这是一个能力的体现。」

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